«Нам нужно посадить просто пару человек на телефон, чтобы они прозванивали базу» Это самый частый запрос, когда B2B-компании задумываются об исходящих продажах. На рынках Центральной Азии и РФ до сих пор есть путаница: многие считают, что SDR (Sales Development Representative) - это просто модное название для оператора колл-центра.
Сегодня хочу подробнее рассказать про разницу между двумя позициями
Профиль сотрудника
Примечательно, что на старте профиль линейного телемаркетолога и SDR может быть одинаковым. Это молодые, активные ребята с подвешенным языком и минимальным страхом отказов. Если углубляться в детали, то в B2B для позиции SDR очень актуален интерес кандидата к обучению навыкам продаж, к ИТ индустрии (если речь про ИТ), а так же заинтересованность в сложных сделках
Существенная разница в процессе обучения сотрудников
Чаще всего телемаркетологу дают выгрузку базы, скрипт и учат его четко проговаривать. Онбординг занимает два-три дня. SDR-а погружают в индустрию, продукт и боли клиента. Его учат понимать, как устроен бизнес заказчика, кто там принимает решения и какие триггеры использовать для начала диалога с потенциальных клиентом.
Механика работы
Телемаркетинг: Берется широкая база. Задачи ставятся на количество действий, например сделать 100 звонков в день, зачитать предложение и уговорить на следующий шаг.
SDR: Работает тоже масштабно, но более сфокусировано. Например, выдается определенная индустрия, готовится Sales Play под задачи клиентов и прежде чем выйти на связь, он изучает компанию. Понимает контекст (например, недавние новости об открытии нового филиала) и делает за день 20-30 персонализированных касаний.
Результаты работы
Телемаркетолог зачастую генерирует MQL - лиды, где выявлен только потенциальный интерес.
SDR занимается квалифицикацией лидов. Его задача при общении узнать у клиента несколько критериев: есть ли бюджет, актуальна ли проблема сейчас, кто будет принимать решение, какие сроки у задачи. Если критериев не хватает, то SDR продолжает "подогревать" потенциального клиента.
ЛПРы в крупных компаниях перегружены входящим потоком, поэтому заученный скрипт телемаркетолога считывается быстро и редко приводит к предметному разговору. Заход подготовленного SDR выстраивается иначе: он отталкивается от контекста клиента и строится на понимании текущих бизнес-задач заказчика.
Прямой телемаркетинг в B2B-сегменте со средним и высоким чеком малоэффективен и ведет к выгоранию целевой аудитории. Построить работу SDR-отдела сложнее: нужны вложения в аналитику и развитие сотрудников. Однако эти инвестиции окупаются за счет предсказуемой конверсии в сделки и подготовки будущего кадрового резерва для компании