В B2B-продажах все методы привлечения клиентов делятся на два больших направления: исходящие (Outbound) и входящие (Inbound). У каждого из них своя роль и максимальный результат они дают при правильной интеграции с командой Sales Development (SDR).
Разберём, как заставить эти тактики работать на рост вашего pipeline.
Разберём, как заставить эти тактики работать на рост вашего pipeline.
Outbound: скорость и прямая обратная связь
Исходящие активности (outbound) — это самый быстрый способ получить первые встречи и живую обратную связь от рынка на ваш продукт.
Однако модель «нанять человека, дать базу и скрипт» в сложных B2B-продажах не работает. Чтобы вместо отговорок вроде “не пускают к ЛПР” или “им ничего не нужно” получать стабильный поток встреч, необходим системный процесс. Эффективный холодный поиск сегодня — это архитектура: от исследования целевых компаний до выстраивания позиции эксперта с первой минуты разговора.
Inbound: маркетинг и роль «переводчика»
Входящая лидогенерация (inbound) — это зона ответственности маркетинга. Инструментов привлечения трафика десятки, и с ними постоянно экспериментируют.
Но чтобы этот трафик превратился в сделки, маркетинговые посылы нужно перевести на язык бизнеса. Ежедневно общаясь с ЛПР, SDR-специалисты знают их реальные боли и помогают маркетингу адаптировать контент так, чтобы он бил точно в цель, а также оперативно и качественно квалифицируют все входящие заявки.
Исходящие активности (outbound) — это самый быстрый способ получить первые встречи и живую обратную связь от рынка на ваш продукт.
Однако модель «нанять человека, дать базу и скрипт» в сложных B2B-продажах не работает. Чтобы вместо отговорок вроде “не пускают к ЛПР” или “им ничего не нужно” получать стабильный поток встреч, необходим системный процесс. Эффективный холодный поиск сегодня — это архитектура: от исследования целевых компаний до выстраивания позиции эксперта с первой минуты разговора.
Inbound: маркетинг и роль «переводчика»
Входящая лидогенерация (inbound) — это зона ответственности маркетинга. Инструментов привлечения трафика десятки, и с ними постоянно экспериментируют.
Но чтобы этот трафик превратился в сделки, маркетинговые посылы нужно перевести на язык бизнеса. Ежедневно общаясь с ЛПР, SDR-специалисты знают их реальные боли и помогают маркетингу адаптировать контент так, чтобы он бил точно в цель, а также оперативно и качественно квалифицируют все входящие заявки.
Ключевые исходящие тактики: что работает сегодня?
Если с Inbound всё более-менее понятно (контент, SEO, вебинары, таргет), то Outbound-тактики претерпели серьезную трансформацию. Разберем основные инструменты проактивного поиска:
Эволюция Cold Calling
Да, холодные звонки живы, и это по-прежнему одна из самых результативных тактик. За последние годы этот формат кардинально изменился. Эпоха звонков с предложением «невероятно уникальной скидки только сегодня» прошла. Современный Cold Calling строится на понимании KPI конкретного ЛПР и выстраивании доверительных отношений. В отличие от классического телемаркетинга, где оператор читает шаблон, SDR выступает в роли отраслевого эксперта и ведет диалог на уровне ценности для бизнеса клиента.
Если с Inbound всё более-менее понятно (контент, SEO, вебинары, таргет), то Outbound-тактики претерпели серьезную трансформацию. Разберем основные инструменты проактивного поиска:
Эволюция Cold Calling
Да, холодные звонки живы, и это по-прежнему одна из самых результативных тактик. За последние годы этот формат кардинально изменился. Эпоха звонков с предложением «невероятно уникальной скидки только сегодня» прошла. Современный Cold Calling строится на понимании KPI конкретного ЛПР и выстраивании доверительных отношений. В отличие от классического телемаркетинга, где оператор читает шаблон, SDR выступает в роли отраслевого эксперта и ведет диалог на уровне ценности для бизнеса клиента.
Social Selling
Social Selling — системное выстраивание отношений с ЛПР в профессиональных социальных сетях (например, LinkedIn). Тактика включает публикацию экспертных материалов (one-pagers), оповещение целевой аудитории о значимых кейсах вашей компании и назначение встреч в личных сообщениях.
Social Selling — системное выстраивание отношений с ЛПР в профессиональных социальных сетях (например, LinkedIn). Тактика включает публикацию экспертных материалов (one-pagers), оповещение целевой аудитории о значимых кейсах вашей компании и назначение встреч в личных сообщениях.
Video Selling
Создание короткого, персонализированного видеоконтента для конкретных ЛПР. Этот формат позволяет быстрее преодолеть барьер недоверия, наглядно донести информацию и выделиться на фоне сотен однотипных текстовых писем. Видео отправляются адресно по email или в соцсетях и всегда строятся вокруг решения специфических болей конкретного клиента.
Создание короткого, персонализированного видеоконтента для конкретных ЛПР. Этот формат позволяет быстрее преодолеть барьер недоверия, наглядно донести информацию и выделиться на фоне сотен однотипных текстовых писем. Видео отправляются адресно по email или в соцсетях и всегда строятся вокруг решения специфических болей конкретного клиента.
В сложных B2B-сделках с длинным циклом даже персонализированные звонки и письма не всегда приносят высокий отклик. Руководители устают от однотипных скриптов и подходов.
Чтобы преодолеть этот барьер, мы в Demand Center Lab внедряем продвинутые исходящие стратегии:
• Trusted Advisor — подход, при котором SDR общается с клиентом не как продавец, которому нужно закрыть план, а как доверенный советник, глубоко понимающий задачи индустрии.
• Nano-vertical approach — глубокая кастомизация сообщений и кейсов под ультра-узкие ниши.
Использование этих тактик позволяет получать отклик даже от самых недоступных ЛПР и конвертировать холодные контакты в квалифицированные возможности для вашего бизнеса.
Чтобы преодолеть этот барьер, мы в Demand Center Lab внедряем продвинутые исходящие стратегии:
• Trusted Advisor — подход, при котором SDR общается с клиентом не как продавец, которому нужно закрыть план, а как доверенный советник, глубоко понимающий задачи индустрии.
• Nano-vertical approach — глубокая кастомизация сообщений и кейсов под ультра-узкие ниши.
Использование этих тактик позволяет получать отклик даже от самых недоступных ЛПР и конвертировать холодные контакты в квалифицированные возможности для вашего бизнеса.
Успех в B2B-продажах сегодня зависит не только от количества сделанных звонков, но и от архитектуры процесса. Чтобы перевести генерацию новых клиентов из формата «случайных удач» в управляемый канал, требуется системный подход к функции SDR. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как эти тактики могут масштабировать pipeline вашей компании.