En Demgen Lab

Кто ответственный за генерацию новых клиентов в B2B?

2026-02-26 13:44
Если вы работаете в маркетинге или руководите продажами, то наверняка знаете, как сложно провести границу между этими отделами. Маркетинг уверен, что генерирует отличные лиды, а продажи жалуются, что они «нецелевые». В итоге процесс привлечения новых клиентов превращается в зону постоянных конфликтов, где теряются деньги и время.

В этой статье разберём, как подход Demand Generation и внедрение команды Sales Development Representatives (SDR) помогают убрать противоречия между отделами и выстроить стабильный поток квалифицированных встреч.
В большинстве B2B-компаний на пересечении маркетинга и продаж всегда есть «серая зона». Функции телемаркетинга, лидгена и аккаунт-менеджмента существуют, но работают разрозненно. Из-за этого возникают одни и те же вопросы:
• Кто должен заниматься холодным поиском (outbound)?
• Должны ли дорогие аккаунт-менеджеры тратить время на холодные звонки?
• Кто несёт ответственность за скорость и качество обработки входящих (inbound) заявок?
• Как выстроить сквозной процесс: от планирования рекламной кампании до передачи тёплого лида в отдел продаж?
Ответы на эти вопросы лежат в правильной архитектуре Demand Generation (генерации спроса).

На глобальном рынке Demand Generation — это стандарт предсказуемого роста.

Если говорить просто, это непрерывный процесс: от формирования интереса у потенциального покупателя до его конверсии в квалифицированную встречу и далее — в выручку (revenue).

В этой системе отделы не перекидывают ответственность друг на друга. Маркетинг отвечает за охват и трафик, продажи — за закрытие сделок, а связующим звеном и двигателем всего процесса выступает функция SDR.

Роль SDR: мост между маркетингом и продажами
Sales Development Representatives (SDR) — это специалисты, которые забирают на себя всю работу на самом сложном этапе воронки: первичном контакте и квалификации.
SDR консолидируют информацию с обеих сторон:
• От продаж они получают профиль идеального клиента (ICP), портрет ЛПР и актуальные бизнес-задачи, которые решает продукт.
• От маркетинга — контент, инфоповоды и входящие лиды.
Используя эти вводные, команда SDR реализует свою главную задачу — ежедневную коммуникацию с ЛПР. Они не читают скрипты как телемаркетологи. Они говорят с клиентами о реальных задачах их индустрии, выступая в роли доверенных экспертов (Trusted Advisors).
Как именно работает SDR-команда:
1. Качественная отработка Inbound: SDR моментально берут в работу входящие заявки от маркетинга, глубоко их квалифицируют и отсеивают нецелевые. Продажи получают только тех, кто готов к предметному диалогу.
2. Умный Outbound: SDR точечно выходят на ЛПР целевых компаний через звонки, почту и LinkedIn, конвертируя холодный интерес в назначенные встречи.
3. Сбор обратной связи: Ежедневно общаясь с рынком, SDR первыми узнают, какие возражения сейчас актуальны и на каком языке говорят клиенты. Они возвращают эти инсайты маркетингу для корректировки рекламных кампаний.
Что меняется в компании после внедрения SDR?
Когда процесс генерации спроса выстроен правильно, конфликты уходят, а на их место приходят прозрачные метрики:
• Увеличение pipeline: Воронка продаж наполняется качественными возможностями (SQL).
• Разгрузка сейлзов: Ключевые менеджеры перестают заниматься холодным поиском и фокусируются исключительно на ведении переговоров и закрытии сделок.
• Повышение узнаваемости бренда: Даже если клиент не готов купить прямо сейчас, профессиональное общение с SDR оставляет позитивное впечатление о компании.
• Рост Revenue: Предсказуемый поток встреч неизбежно ведёт к росту прибыли.
Если вам знакома проблема разрыва между маркетингом и продажами, напишите нам!