En Demgen Lab https://en.demgen.ru ru https://en.demgen.ru/tpost/vagtez52i1-there-is-a-first-post-headline https://en.demgen.ru/tpost/c6fs8ojpy1-title-of-the-second-sample-post https://en.demgen.ru/tpost/0os2i9hv81-the-third-title-for-the-post Самый быстрый инструмент для генерации новых B2B-клиентов https://en.demgen.ru/tpost/coldcallingb2b https://en.demgen.ru/tpost/coldcallingb2b?amp=true Tue, 12 May 2026 12:52:00 +0300 Dmitrii S "Холодные звонки" был и остается одним из самых эффективных инструментов привлечения новых клиентов

Самый быстрый инструмент для генерации новых B2B-клиентов

Самый быстрый инструмент для генерации новых B2B-клиентов

В 2026 году, когда автоматизация маркетинга и нейросети достигли пика, рынок замер в ожидании потока входящих лидов от рассылок, многие забыли про самый прямой путь к сделке. По моему опыту, «холодные звонки» остаются самым быстрым инструментом для генерации новых клиентов на рынках СНГ и Центральной Азии.

Одна из главных особенностей таких звонков заключается в том, что в B2B люди всё еще покупают у людей. В момент живого диалога с ЛПР начинает выстраиваться тот фундамент доверия, который необходим для долгосрочного сотрудничества.

Существует распространенное мнение, что «ЛПР не берут трубки и ненавидят звонки».
К сожалению, это связано с низким качеством самих звонков и отсутствием навыков у менеджеров.

Я до сих пор сам звоню вместе со своими клиентами, чтобы показать как на практике ЛПР адекватно реагируют на контакт, если человек на другом конце провода «в теме» их отрасли, говорит на понятном языке и уважает их время.

Умение вести разговор с позиции доверительного советника - это отдельный скилл, клиенты любят когда им не пытаются сходу что-то продать, а обсуждают потребность и попадают точно в их актуальные рабочие задачи.

Холодный звонок был и остается самым быстрым способом:

Генерации новых клиентов для вашего продукта или услуги.
Сбора живой обратной связи с рынка и валидации интереса.
Поиска новых точек роста вместе с вашими клиентами.

Для качественного результата SDR-менеджеру сегодня нужен комплекс навыков: умение найти правильного ЛПР, пройти секретаря, сделать четкий питч на 20–30 секунд, постоянно работая над подачей, ритмом и эмпатией.

Структура «холодного» питча

Эту логику я использую сам и внедряю в работу SDR-команд.
Главный принцип: минимум презентации, максимум фокуса на собеседнике.

1) Приветствие

2) «Шпаргалка» о компании (максимум 2 предложения). Используем только если ЛПР уточняет, кто вы. Не начинайте с презентации регалий своей компании, на этом этапе это лишний шум.

3) Повод для звонка (Context). Почему вы звоните именно ему и именно сейчас? (2 предложения). Здесь работает персонализация: упоминание отрасли, новостей компании или специфики региона.

4) Связка с задачами (Value Prop). Какие конкретные боли или задачи ЛПР решает ваш продукт.

5) Проверка актуальности (Qualification). Короткий вопрос, чтобы понять, насколько эта тема в приоритете у собеседника прямо сейчас.

Холодные звонки - это и технология, и наука, и искусство. Если вы хотите внедрить этот инструмент в свою компанию и обучить менеджеров навыкам «доверительного советника», мы в DemGen Lab готовы помочь.

Посмотреть, как мы строим процессы генерации лидов, можно здесь: demgen.ru

]]> Телемаркетинг vs SDR https://en.demgen.ru/tpost/telemarketingvssdr https://en.demgen.ru/tpost/telemarketingvssdr?amp=true Thu, 16 Apr 2026 09:12:00 +0300 Dmitrii S Чем SDR отличается от классического телемаркетинга?

Телемаркетинг vs SDR

«Нам нужно посадить просто пару человек на телефон, чтобы они прозванивали базу»
Это самый частый запрос, когда B2B-компании задумываются об исходящих продажах.
На рынках Центральной Азии и РФ до сих пор есть путаница: многие считают, что SDR (Sales Development Representative) - это просто модное название для оператора колл-центра.

Сегодня хочу подробнее рассказать про разницу между двумя позициями

Профиль сотрудника

Примечательно, что на старте профиль линейного телемаркетолога и SDR может быть одинаковым. Это молодые, активные ребята с подвешенным языком и минимальным страхом отказов.
Если углубляться в детали, то в B2B для позиции SDR очень актуален интерес кандидата к обучению навыкам продаж, к ИТ индустрии (если речь про ИТ), а так же заинтересованность в сложных сделках

Существенная разница в процессе обучения сотрудников

Чаще всего телемаркетологу дают выгрузку базы, скрипт и учат его четко проговаривать. Онбординг занимает два-три дня. SDR-а погружают в индустрию, продукт и боли клиента. Его учат понимать, как устроен бизнес заказчика, кто там принимает решения и какие триггеры использовать для начала диалога с потенциальных клиентом.

Механика работы

Телемаркетинг: Берется широкая база. Задачи ставятся на количество действий, например сделать 100 звонков в день, зачитать предложение и уговорить на следующий шаг.

SDR: Работает тоже масштабно, но более сфокусировано. Например, выдается определенная индустрия, готовится Sales Play под задачи клиентов и прежде чем выйти на связь, он изучает компанию. Понимает контекст (например, недавние новости об открытии нового филиала) и делает за день 20-30 персонализированных касаний.

Результаты работы

Телемаркетолог зачастую генерирует MQL - лиды, где выявлен только потенциальный интерес.
SDR занимается квалифицикацией лидов. Его задача при общении узнать у клиента несколько критериев: есть ли бюджет, актуальна ли проблема сейчас, кто будет принимать решение, какие сроки у задачи. Если критериев не хватает, то SDR продолжает "подогревать" потенциального клиента.

ЛПРы в крупных компаниях перегружены входящим потоком, поэтому заученный скрипт телемаркетолога считывается быстро и редко приводит к предметному разговору. Заход подготовленного SDR выстраивается иначе: он отталкивается от контекста клиента и строится на понимании текущих бизнес-задач заказчика.

Прямой телемаркетинг в B2B-сегменте со средним и высоким чеком малоэффективен и ведет к выгоранию целевой аудитории. Построить работу SDR-отдела сложнее: нужны вложения в аналитику и развитие сотрудников. Однако эти инвестиции окупаются за счет предсказуемой конверсии в сделки и подготовки будущего кадрового резерва для компании

]]> Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл https://en.demgen.ru/tpost/sdrinvestment https://en.demgen.ru/tpost/sdrinvestment?amp=true Wed, 08 Apr 2026 10:26:00 +0300 Dmitrii S Разберем, как внедрение роли Sales Development Representative (SDR) влияет на бизнес-процессы и цифры.

Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл

Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл

В споре о том, должен ли сейлз (AE) сам искать себе лиды, обычно побеждает математика. Если ваш Account Executive тратит 30–40% времени на холодный поиск, то вы платите за лидогенерацию по ставке топового менеджера.
Сегодня хочу разобрать, как внедрение роли Sales Development Representative (SDR) влияет на бизнес-процессы и цифры.

1) Специализация
Разделение функций на «поиск» (SDR) и «закрытие» (AE) решает проблему «дефицита пайплайна». Когда сейлз сам ищет лиды, его активность в поиске падает, как только в работе появляется пара крупных сделок. SDR обеспечивает линейность пайплайна: он занят только квалификацией новых контактов, вне зависимости от того, на какой стадии находятся текущие переговоры AE.

2) Актуальность SDR на разных масштабах бизнеса
Существует стереотип, что выделенный отдел лидогенерации — инструмент только для крупных корпораций.
На практике один SDR решает критические задачи на всех этапах:

Для стартапов: возможность за 1–2 месяца «прощупать» рынок и собрать базу для дальнейших продаж
Для среднего бизнеса: выстраивание прогнозируемой воронки и снижение зависимости от «звездных» продавцов.
Крупный бизнес: снижение стоимости привлечения клиента (CAC) и создание внутренней кузницы кадров — лучшие AE вырастают именно из SDR.

3) Экономика и окупаемость: расчет на цифрах
При расчете инвестиций важно смотреть не на оклад, а на Fully Loaded Cost (полную стоимость ресурса). Если OTE (оклад + бонусы) специалиста составляет приблизительно $1 300, то с учетом налогов, софта (Sales Navigator, CRM) и операционных расходов, реальный бюджет на SDR-юнит может быть ~$2 000+ в месяц.
Как эти вложения конвертируются в прибыль?

Средний чек $10 000+: При системной работе SDR генерирует 6–8 квалифицированных встреч в месяц. Даже при консервативной конверсии в 15% (всего одна закрытая сделка), вы получаете $10 000 выручки. Это полностью покрывает затраты на SDR, софт и долю ФОТ сейлза, принося прибыль уже с первой продажи.
Enterprise-сегмент ($100 000+): Здесь SDR работает как «снайпер». Нагрузка на закрывающего менеджера в таких сделках огромна, и его время - самый дорогой ресурс. При этом зрелый SDR продолжает стабильно генерировать около 5–6 SQL в месяц, и даже если в контракт закрывается всего один лид в квартал, ROI такой связки исчисляется тысячами процентов.

Инвестиция в роль SDR - это создание системы продаж, где каждый ресурс используется по назначению. В B2B с чеком от $10 000 математика всегда на стороне специализации.

Да, полностью укомплектованный SDR-юнит стоит дороже, чем просто оклад в вакансии, но это одна из лучших страховок от «дефицита» пайплайна и выгорания ваших лучших закрывающих менеджеров.

В конечном счете, вы платите за предсказуемость вашего роста.

]]> Кто ответственный за генерацию новых клиентов в B2B? https://en.demgen.ru/tpost/demandgenerationsdr https://en.demgen.ru/tpost/demandgenerationsdr?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 Dmitrii S В этой заметке мы рассказываем про Demand Generation и команду Sales Development Representatives (SDR)

Кто ответственный за генерацию новых клиентов в B2B?

Если вы работаете в маркетинге или руководите продажами, то наверняка знаете, как сложно провести границу между этими отделами. Маркетинг уверен, что генерирует отличные лиды, а продажи жалуются, что они «нецелевые». В итоге процесс привлечения новых клиентов превращается в зону постоянных конфликтов, где теряются деньги и время.

В этой статье разберём, как подход Demand Generation и внедрение команды Sales Development Representatives (SDR) помогают убрать противоречия между отделами и выстроить стабильный поток квалифицированных встреч.

В большинстве B2B-компаний на пересечении маркетинга и продаж всегда есть «серая зона». Функции телемаркетинга, лидгена и аккаунт-менеджмента существуют, но работают разрозненно. Из-за этого возникают одни и те же вопросы:
• Кто должен заниматься холодным поиском (outbound)?
• Должны ли дорогие аккаунт-менеджеры тратить время на холодные звонки?
• Кто несёт ответственность за скорость и качество обработки входящих (inbound) заявок?
• Как выстроить сквозной процесс: от планирования рекламной кампании до передачи тёплого лида в отдел продаж?

Ответы на эти вопросы лежат в правильной архитектуре Demand Generation (генерации спроса).

На глобальном рынке Demand Generation — это стандарт предсказуемого роста.

Если говорить просто, это непрерывный процесс: от формирования интереса у потенциального покупателя до его конверсии в квалифицированную встречу и далее — в выручку (revenue).

В этой системе отделы не перекидывают ответственность друг на друга. Маркетинг отвечает за охват и трафик, продажи — за закрытие сделок, а связующим звеном и двигателем всего процесса выступает функция SDR.

Роль SDR: мост между маркетингом и продажами
Sales Development Representatives (SDR) — это специалисты, которые забирают на себя всю работу на самом сложном этапе воронки: первичном контакте и квалификации.
SDR консолидируют информацию с обеих сторон:
• От продаж они получают профиль идеального клиента (ICP), портрет ЛПР и актуальные бизнес-задачи, которые решает продукт.
• От маркетинга — контент, инфоповоды и входящие лиды.
Используя эти вводные, команда SDR реализует свою главную задачу — ежедневную коммуникацию с ЛПР. Они не читают скрипты как телемаркетологи. Они говорят с клиентами о реальных задачах их индустрии, выступая в роли доверенных экспертов (Trusted Advisors).

Как именно работает SDR-команда:
1. Качественная отработка Inbound: SDR моментально берут в работу входящие заявки от маркетинга, глубоко их квалифицируют и отсеивают нецелевые. Продажи получают только тех, кто готов к предметному диалогу.
2. Умный Outbound: SDR точечно выходят на ЛПР целевых компаний через звонки, почту и LinkedIn, конвертируя холодный интерес в назначенные встречи.
3. Сбор обратной связи: Ежедневно общаясь с рынком, SDR первыми узнают, какие возражения сейчас актуальны и на каком языке говорят клиенты. Они возвращают эти инсайты маркетингу для корректировки рекламных кампаний.

Что меняется в компании после внедрения SDR?
Когда процесс генерации спроса выстроен правильно, конфликты уходят, а на их место приходят прозрачные метрики:
• Увеличение pipeline: Воронка продаж наполняется качественными возможностями (SQL).
• Разгрузка сейлзов: Ключевые менеджеры перестают заниматься холодным поиском и фокусируются исключительно на ведении переговоров и закрытии сделок.
• Повышение узнаваемости бренда: Даже если клиент не готов купить прямо сейчас, профессиональное общение с SDR оставляет позитивное впечатление о компании.
• Рост Revenue: Предсказуемый поток встреч неизбежно ведёт к росту прибыли.

Если вам знакома проблема разрыва между маркетингом и продажами, напишите нам!

]]> Генерация спроса в B2B https://en.demgen.ru/tpost/generatsyasprosab2b https://en.demgen.ru/tpost/generatsyasprosab2b?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 DemGen Lab Почему роль SDR важнее, чем кажется

Генерация спроса в B2B

Многие эксперты любят говорить, что холодные продажи мертвы, а роль SDR уходит в прошлое. На самом деле эта функция эволюционирует. В успешных западных B2B-компаниях SDR-отделы уже стали ключевым драйвером роста, пройдя путь от авторов массовых рассылок до настоящих экспертов по генерации спроса.

От поиска свободных клиентов - к конкурентному замещению
Сегодня B2B-рынок (особенно в IT-секторе) кардинально изменился. Практически у каждой компании, которой нужны технологические решения, они уже внедрены.
Это полностью меняет правила игры. Главной задачей становится не поиск «пустого» клиента, а конкурентное замещение. Теперь недостаточно просто перехватить существующий спрос - SDR-специалисты должны уметь создавать его с нуля, показывая ЛПР уязвимости в их текущих бизнес-процессах.

Как выглядит современный SDR?
Современный SDR давно перерос формат «отправить 100 шаблонных писем и сделать 50 звонков по скрипту». Сегодня это гибридная, высокоинтеллектуальная роль, которая включает в себя:
• Создание персонализированного контента: Умение упаковать сложный оффер в короткое сообщение, бьющее в конкретную боль конкретного ЛПР.
• Social Selling и работу с комьюнити: Системное развитие отношений в профессиональных сетях (LinkedIn) и позиционирование себя как отраслевого эксперта.
• Глубокий Research и аналитику данных: Изучение новостей компании-клиента, отчётов и кадровых перестановок для поиска идеального инфоповода (триггера) для первого контакта.
• Формирование спроса (Demand Generation): Переход от продаж функций продукта к обсуждению инсайтов индустрии и концепции Trusted Advisor.

Что дает бизнесу современная функция SDR?
Когда SDR-команда работает в таком формате, она перестаёт быть просто «младшим отделом продаж». Она становится интеллектуальным мостом, который объединяет усилия маркетинга и аккаунт-менеджеров.

Более того, правильно выстроенный отдел SDR - это сильнейший кадровый резерв вашей компании. Специалисты, которые за год-полтора научились глубоко понимать продукт, обходить блокеров и вести диалог с ЛПР на уровне экспертов, становятся идеальными кандидатами на позиции Account Executive. Вы растите лояльных и уже обученных продавцов внутри компании,

Компании, которые понимают эту трансформацию и инвестируют в современные навыки SDR уже сейчас, получают стратегическое преимущество на рынке.

]]> Тактики генерации новых клиентов в B2B https://en.demgen.ru/tpost/taktikioutreachb2b https://en.demgen.ru/tpost/taktikioutreachb2b?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 DemGen Lab Inbound / Outbound

Тактики генерации новых клиентов в B2B

В B2B-продажах все методы привлечения клиентов делятся на два больших направления: исходящие (Outbound) и входящие (Inbound). У каждого из них своя роль и максимальный результат они дают при правильной интеграции с командой Sales Development (SDR).
Разберём, как заставить эти тактики работать на рост вашего pipeline.

Outbound: скорость и прямая обратная связь
Исходящие активности (outbound) — это самый быстрый способ получить первые встречи и живую обратную связь от рынка на ваш продукт.
Однако модель «нанять человека, дать базу и скрипт» в сложных B2B-продажах не работает. Чтобы вместо отговорок вроде “не пускают к ЛПР” или “им ничего не нужно” получать стабильный поток встреч, необходим системный процесс. Эффективный холодный поиск сегодня — это архитектура: от исследования целевых компаний до выстраивания позиции эксперта с первой минуты разговора.

Inbound: маркетинг и роль «переводчика»
Входящая лидогенерация (inbound) — это зона ответственности маркетинга. Инструментов привлечения трафика десятки, и с ними постоянно экспериментируют.
Но чтобы этот трафик превратился в сделки, маркетинговые посылы нужно перевести на язык бизнеса. Ежедневно общаясь с ЛПР, SDR-специалисты знают их реальные боли и помогают маркетингу адаптировать контент так, чтобы он бил точно в цель, а также оперативно и качественно квалифицируют все входящие заявки.

Ключевые исходящие тактики: что работает сегодня?

Если с Inbound всё более-менее понятно (контент, SEO, вебинары, таргет), то Outbound-тактики претерпели серьезную трансформацию. Разберем основные инструменты проактивного поиска:

Эволюция Cold Calling
Да, холодные звонки живы, и это по-прежнему одна из самых результативных тактик. За последние годы этот формат кардинально изменился. Эпоха звонков с предложением «невероятно уникальной скидки только сегодня» прошла. Современный Cold Calling строится на понимании KPI конкретного ЛПР и выстраивании доверительных отношений. В отличие от классического телемаркетинга, где оператор читает шаблон, SDR выступает в роли отраслевого эксперта и ведет диалог на уровне ценности для бизнеса клиента.

Social Selling
Social Selling — системное выстраивание отношений с ЛПР в профессиональных социальных сетях (например, LinkedIn). Тактика включает публикацию экспертных материалов (one-pagers), оповещение целевой аудитории о значимых кейсах вашей компании и назначение встреч в личных сообщениях.

Video Selling
Создание короткого, персонализированного видеоконтента для конкретных ЛПР. Этот формат позволяет быстрее преодолеть барьер недоверия, наглядно донести информацию и выделиться на фоне сотен однотипных текстовых писем. Видео отправляются адресно по email или в соцсетях и всегда строятся вокруг решения специфических болей конкретного клиента.

В сложных B2B-сделках с длинным циклом даже персонализированные звонки и письма не всегда приносят высокий отклик. Руководители устают от однотипных скриптов и подходов.
Чтобы преодолеть этот барьер, мы в Demand Center Lab внедряем продвинутые исходящие стратегии:
• Trusted Advisor — подход, при котором SDR общается с клиентом не как продавец, которому нужно закрыть план, а как доверенный советник, глубоко понимающий задачи индустрии.
• Nano-vertical approach — глубокая кастомизация сообщений и кейсов под ультра-узкие ниши.
Использование этих тактик позволяет получать отклик даже от самых недоступных ЛПР и конвертировать холодные контакты в квалифицированные возможности для вашего бизнеса.

Успех в B2B-продажах сегодня зависит не только от количества сделанных звонков, но и от архитектуры процесса. Чтобы перевести генерацию новых клиентов из формата «случайных удач» в управляемый канал, требуется системный подход к функции SDR. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как эти тактики могут масштабировать pipeline вашей компании.

]]>